Estados Unidos es nuestro principal mercado de productos textiles, por ello es importante conocer al consumidor norteamericano, a fin de poder orientar nuestros productos hacia nuestro público objetivo, cumpliendo sus expectativas de precio-calidad y llegando a ellos mediante un canal de distribución adecuado.
Segmentación
El mercado de confecciones está dominado principalmente por prendas no deportivas, que incluye jeans, ropa casual, corporativa, de ocasión, prendas íntimas, tejidos, chaquetas y otros. El vestuario femenino tiene una mayor participación en dicho mercado (59.5% en el periodo 2010). Se ha analizado que el segmento femenino del sector está caracterizado por una fuerte inclinación por las prendas “de moda” y “de temporada”, como vestidos, medias, calzado y otros productos. El segmento de hombres contribuyó con un 35,26% del total del mercado de confecciones. Se observa que las compras de los varones se basan principalmente en la calidad de la prenda.
Formas de Consumo
Existen dos segmentos de consumo muy marcados:
• Uno que opta por productos baratos, donde la competencia más fuerte se da principalmente entre productos provenientes de China, Vietnam y otros países de Asia.
• El segundo segmento es el de productos de mayor precio y diseños más exclusivos, principalmente provenientes de países europeos como Francia e Italia. Una característica de este segmento es que muchas veces la marca también es muy importante.
Ventas en Tiendas
A través de los años, se ha observado que el consumidor en los Estados Unidos prefiere adquirir sus prendas de ropa en tiendas más pequeñas y familiares que en multitiendas u otros grandes outlet de retail. Esto debido a que, además de ahorrar tiempo, encuentran allí diversas marcas con opciones de colores,tallas y mejores descuentos.
El mercado de confecciones en los Estados Unidos está fragmentado con la presencia de muchas empresas productoras, minoristas y mayoristas, en el que 14 compañías contribuyen con 24,9% del mercado.
En el 2010 la industria estaba liderada por la firma GAP (dueña de Old Navy, Banana Republic y otros), que ha aumentado su portafolio con las marcas Athleta y Piperlime, seguida de TJX (TJ Maxx, Marshalls), VF Corporation (Lee, The North Face, Nautica, Wrangler, etc.), Limited Brands (Victoria’s Secret), Ross Stores, Nordstrom, Burlington Coat Factory, Hanesbrands Inc., Polo Ralph Lauren, Philips Van Heusen (Calvin Klein, Arrow, DKNY, Tommy Hilfiger), American Eagle Outfitters, Abercrombie & Fitch Co., Levi Straus, y Nike.
Ventas Online
Varias empresas han implementado sistemas de venta a través de internet. Incluso muchas veces los precios son más bajos que en las tiendas y ofrecen envíos (shipping) gratis si el valor de la compra es superior a cierto monto. Existen algunos sitios web, como www.gilt.com, www.ruelala.com, que ofrecen periódicamente descuentos y ofertas en moda y accesorios, muchos de ellos de diseñadores reconocidos, a precios accesibles.
El mercado de confecciones ha experimentado un crecimiento continuo en la preferencia por la compra online. Las ventas retail online de vestuario y calzado aumentaron a US$24.364 millones en 2010, comparado con US$8.880 millones en 2005.
Recomendación
Teniendo en consideración que Asia, en especial China, provee al mercado estadounidense de productos masivos a bajo precio, se recomienda a los exportadores peruanos buscar nichos de mercado y ofrecer productos diferenciados. Esto último puede generar mayor lealtad en los consumidores finales, así como también de tiendas de venta al detalle y distribuidores.
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